～獺祭～旭酒造のデザイン経営

獺祭で有名な旭酒造は、マーケティングやイノベーションや地方創生の視点で論じられることが多いですよね。先行研究にも良く取り上げられています。

旭酒造のWEBサイトはこちら

大学院のケーススタディでは頻出企業でした(笑)。

本稿では、少しレイヤーをあげてデザイン経営の視点で旭酒造の競争力を分解してみました。

デザイン経営の論文要約はこちら

パーパス　⇒　デザイン経営　＝　ブランド　×　イノベーション

獺祭のブランド　×　獺祭の新しい市場価値（生産と流通）に置き換え、

それぞれレビューしていきます。

要点だけをまとめて５分で読めるボリュームに要約しました。

———-index————-

①旭酒造のパーパス

②獺祭のブランド

③獺祭の新しい市場価値_生産＆流通

④まとめ

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①旭酒造のパーパス

『酔うため、売るための酒ではなく、味わう酒を求めて。』

やはり二人称で掲げられていました。

企業にとって「売るための酒ではなく、味わう酒」であり、

お客様にとって「酔うためではなく、味わう酒」であります。

まさに共感ベース（YouだけでなくYou＆I）で礎が打ち込まれています。

※私の研究では２人称はYouではなくYou＆Iになりますが、3人称のWeとは区別しています

• I　　　 ＝アート思考⇒創造の手段
• You　　 ＝顧客志向（マーケ2.0まで）⇒顕在ニーズを満たす手段
• You＆I　＝デザイン思考⇒潜在的問題解決の手段
• We ＝社会思考（DDIなど）

②獺祭のブランド

●2割3分の純米大吟醸

新しい顧客が新しい体験をするために必要なコストであるという経営判断をしたんですね。

「You＆I」と言うより「I」が強め、アート思考よりでかなりのギャンブルですね(笑)。

●希少性

ブランドコントロールのためなど様々な理由はありますが卸を介さないことが希少性に繋がりました。

しかし、生産戦略の視点から疑問が残ります。1000本の需要に対し10本しか生産できないことは機会損失が大きすぎます。1000本の需要に対し999本生産したいところです。希少性と機会損失のバランスは本当に難しいですね。

●その他

• 「杜氏の新たな雇用形態」
• 「火入れなど他社が模倣困難な製法」
• 「属人化させない製法」
• 「ワインがライバル」
• 「海外でもローカライズしない」

など常識を覆した弱小酒蔵としてメディアが取り上げ続けたことが最もブランド構築に役立ったのではないでしょうか。中小企業でも広報PRが重要な事例と思います。

③獺祭の新しい市場価値

●生産のイノベーション

杜氏の暗黙知やノウハウなど属人的な製法を可能な限り止め、計数管理による生産の見える化を実現させました。日本酒の製法におけるイノベーションですね。学術的に見ても、組織の5原則である専門性の発揮や、模倣困難性、支える組織もしっかり設計されています（VRIO）。

●流通

・直販

決定的なイノベーションは卸を排除し酒屋への直販体制を敷いたことです。

田舎の弱小酒蔵が、並々ならぬ営業努力により、獺祭会という直販体制を構築しました。

直販体制を敷く必要があった理由は、価格統制、ブランド維持、エンドユーザーの声、を重視したからだそうです。

・いきなり東京

地産地消という酒蔵と顧客にとっての当たり前を排除し、いきなり東京進出しています。地元を懐かしむ東京在住の山口の方がイノベーターとなり、アーリーアダプターを巻き込みキャズムを乗り越えています。

流通と消費行動の２つの意味でのイノベーションですね。

また、直販により顧客との距離感が縮まったため顧客の消費行動をダイレクトに収集することができました。

その結果、STPで新しい消費行動による市場を見つけたんですね。

具体的には、新しいターゲット（若者＆女性）と新しい消費行動（洋食店で日本酒）です。

④まとめ

以上より、ブランドとイノベーションにより競争力を得た獺祭は大きな市場を見つけ、先行者優位による強いロイヤルティも獲得しました。知名度のない田舎の弱小酒蔵でも、デザイン経営で東京や世界へ飛び出すことができたわけです。

ここからは補足ですが、上記までの内容をもっと学問的にまとめました。

ご興味ある方は是非お読みください。

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～続き～

日本酒の市場がシュリンクを続けるなかで（環境変化）、

①をベースに②と③の強みを生かし（模倣困難な組織と体制を構築）、

競争力を高めた（マーケティング）事例と言えます。

●国内マーケティング

誰と：

獺祭会に属す既存の酒屋と

誰に：

ワインバーなど通常日本酒を置かない飲食店に

何を：

和食以外にも合う磨き率の獺祭を

どのように：　

①旭酒造の営業担当と酒屋が、地域の飲食店情報をベースに新規開拓戦略を実施することで上記ターゲットを見つけ出す。

②日本酒が好きな玄人ではなく、食事前のおつまみと一緒に少量のお酒を健康的に楽しむ方や、美味しい食事を楽しむ一般の方に獺祭が合うことを酒屋と共に店頭訪問しブランド認知度も絡めて訴求する（プッシュ）。　

③可能な範囲で社長がメディアに露出する際に、獺祭の新しい楽しみ方、つまり酒自体を味わうのではなく食事を楽しむ（モノ消費ではなくコト消費）ことをパブリシティに載せる（プル）。　

④成功事例や導入事例を他地域で横展開させる。

効果：

以上により、新しい市場へのTPを作り、売上数量を増加させ、酒屋との関係性強化を図ることで代理店の定着率と代理店のレベルの高さを担保した。

そして、社長の想い「美味しいお酒を新しいお客様に届ける」ことを実現させた（アンゾフ市場開拓）。

●海外マーケティング

誰に：

海外の展示会で新しく接する海外代理店に

何を：

ローカライズしない日本らしい純米大吟醸である獺祭を

どのように（展示会では）：

①純米大吟醸の価値を訴求する。

②酒自体を楽しむのではなく、食事と楽しむコト消費型の日本酒であることを訴求する。

どのように（契約後は）：

①日本で実施している勉強会や営業担当者と酒屋での密なコミュニケーションにより、商品情報や知識やロイヤルティなど販売店の品質を国内同様に担保する。

②一定のレベルを担保した代理店と限定的に取引を行う。

効果：

以上により、海外という新市場を開拓することで、売上数量を増加させ代理店との関係性を強化した。

また、日本の獺祭会のような組織的な販売チャネルを海外でももつことで、獺祭というブランドを海外でも国内と同様に担保した。

そして、社長の想い「日本らしい香りと味の美味しいお酒を海外のお客様にも届ける」ことを実現させた（アンゾフ市場開拓）。

最後は何だか診断士の筆記試験の解答のようになってしまいましたね(笑)。

おわり

この投稿は、「デザイン思考とデザイン経営」についての要約です。

戦略デザイナー森田昌希のビジネスレビュー

「中小企業におけるデザイン経営の戦略的重要性と新たな要件」の要約④になります。

森田昌希プロフィールついてはこちら

●キーワード

デザイン経営/デザイン思考/デザインシンキング/共感/デザインドリブンイノベーション/戦略デザイナー

●デザイン思考は単なる手段

いきなり超重要なポイントです！

デザイン思考とは先天的な才能ではありません。

また、デザインセンスを持つ人だけが体得できる専門スキルでもありません。

デザイン思考は、全ての人が後天的に体得できる思考方法（単なる手段）に過ぎないんです。

デザインドゥーイング　⇒　先天的なセンスが影響

デザインシンキング　⇒　後天的な汎用スキル

●共感から始まるデザイン思考

デザイン思考は、ユーザーを観察し、ユーザーに共感し、ユーザーも気づいていない潜在的な課題に目を向けます。

そして、課題と技術を結び付けたアウトプット（プロット）を出すところから始まり、

共感とアウトプットをアジャイル的に反復するのがデザイン思考です。

なので　”考え方”　というより　”手段”　に近いんですね。

起点がフレームワークや過去の実績や科学的根拠や機能的価値ではなく、

デザイン思考の起点はユーザーへの共感にあります。

●ユーザー目線

良品計画の金井政明会長は、日経ビジネス(2019年2月20日号)の記事で次のように語っています。

「企業は天動説になってしまいます。自分の会社から世の中を見てしまいます。世間は自分たちの会社や商品を分かっていると思い込みたいし、思い込みます。」

ユーザー目線を企業が持つための（天動説を地動説に置き換えるための）機能の必要性を説いていらっしゃるんですね。

社内のボードメンバーが下すマーケティングや顧客志向による意思決定では、天動説（既存の尺度）の枠組みから出ることは難しい。

なので良品計画はアドバイザリーボードを置き、天動説に偏った意思決定を排除できる体制を整えているようです。

①デザイン思考を持たないボードメンバーによる意思決定からイノベーションは起きない

②ボードメンバーから降りてくるロジカルな意思決定による制約条件なかで、事業部によるデザインの意思決定からイノベーションは起きない

●デザイン思考による経営の意思決定

良品計画のように、デザイン思考による意思決定が事業部ではなく経営層にあるべきという先行研究をご紹介します。

事業部にあったプロダクトデザインという組織の機能から、デザイン思考による意思決定機関としてレイヤーが上がって重要度が高くなっています。

その理由は、デザイン思考によるデザイン経営が独自性（ブランド）と新しい市場価値（イノベーション）を創造し競争力の源泉になることが分かってきたからなんですね。

デザインに携わる方にしてみれば「遅っ」と思われるでしょう(笑)。そもそもデザイン経営は過去数十年に言葉をかえて提唱されてきた概念でもあります。デザイン経営の歴史についてはネットを調べれば情報がたくさんあるので本稿では割愛します。

●デザインドリブンイノベーション

デザイン思考がイノベーションにつながった事例としてニンテンドーwiiの先行研究を紹介します。

ただし、起点を同じユーザーとしているが、

ユーザーの中でもYou（２人称）かPeople（３人称）かで少し異なると言われています。

森永氏は自著でデザイン思考とDDIとアート思考の起点について整理している(『デザイン、アート、イノベーション』同文館出版,2021)。

簡単な言葉に置き換えると、

①2人称か3人称か

②マクロかミクロか

という違いはあるものの重要なことは、

デザイン思考もDDIも、経営戦略の上流にあることがイノベーション視点からも捉えることができる

ということです。

●まとめ

デザイン思考とは、単なる手段やプロセスにしか過ぎない。デザイン思考に似た手段やプロセスは他にもあり、どうやらイノベーションの出発点になっている。

従って、経営の意思決定と直接的に関わる必要がある。

デザイン思考とイノベーションが切っても切り離せない関係にあることを次の投稿で要約します。

私のビジネスレビュー「中小企業におけるデザイン経営の戦略的重要性と新たな要件」では、並んで論じられるアート思考やデザインドリブンイノベーションなどと比較しながらデザイン思考を論じています。

次の投稿では、イノベーションについての研究結果を要約していきます。

～続く「デザイン経営とイノベーション」～

戦略デザイナー森田昌希のビジネスレビュー

「中小企業におけるデザイン経営の戦略的重要性と新たな要件」

の要約①になります。

森田昌希プロフィールついてはこちら

この投稿では「デザイン経営の定義」についての要約です。

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デザイン経営とは？

堅苦しくなってしまいますが、経産省特許庁が定義している内容を最初にお伝えいたします。

「デザイン経営とは、デザインを企業価値向上のための重要な経営資源として活用する経営である。」

つまり、デザイン経営は、ブランドの構築による独自性とイノベーションの創出による新しい市場価値、この２つを競争力の源泉とする新しい経営手法ということである。

図解すると以下になります。

（出所：デザイン経営宣言（2018）スライド２より引用）

ん？

分かりました？

最初に読んだ時は、抽象的でよく分からなかったです。

何となく言いたいことは分かるんだけど、

「で？」

と言いそうになりました。

かなり大雑把ですが分かりやすい表現で結論から先に言いますと、

【誰が】経営層自らが、

【何を】サービスや製品やデザインなど全ての意思決定を

【どのように①】会社が大事にしている想いを基準にして、

【どのように②】お客様とか取引先との共感をベースに、

【どのように③】がりがり関わっていこー！

【効果】自然と差別化されて、価格競争しなくていい強い競争力が生まれますよー！

※念のため、かなり大雑把なことはご理解ください（笑）

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デザイン経営の肝

突然ですが核心に触れます。自社において考えてみてください。

上記のプロセス「誰が」「何を」「どのように」で

実行できていない箇所がありませんか？

ご心配は不要です。ほとんどの中小企業で実行できていません。研究結果も出ています。

それは「経営層自らが」の箇所です。

これには大きく２つの理由があります。

①デザインの意思決定は現場にあるから。

②経営者や幹部がデザイン思考を持つデザインの専門家ではないから。

では、どうやれば①と②の原因を解消できるのか。

私のビジネスレビュー「中小企業におけるデザイン経営の戦略的重要性と新たな要件」で導きました。

～続く「なぜデザイン経営は競争力になるのか」～

はじめまして

大阪を拠点に活動する戦略デザイナーの森田です。

経営戦略をデザイン思考で立案する戦略デザイナーです。

VUCAの時代、中小企業が経営環境の変化に合わせて事業を継続するためには、限られたリソースで高い付加価値を生む産業競争力を持つ必要があります。

それを実現するのがデザイン経営です。

デザイン経営

大学院の経営研究科（MBA）で中小企業のデザイン経営を研究テーマにビジネスレビューを執筆しました。

デザイン経営についてはデザイン経営宣言をご参照ください。

「なぜ中小企業でデザイン経営の導入は進みづらいのか」

その研究結果から、中小企業やBtoB企業でもデザイン経営を導入・実践するための新たな要件を導き出すことに成功しました。

戦略デザイナー森田昌希としての強みとは？

中小企業診断士の知識を活かしながらインフラ系IT企業の経営企画でマネージャーをやっています。

プロフィールはこちら

理論（国家資格＆学位）と実践（経営企画）を合わせもった視点で戦略立案できることが戦略デザイナー森田昌希の強みです。